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第41部分（第1页）

对团体来说，任何一次谈判都由行为主体（谈判人）和关系主体（企业、公司等团体）来进行，所以谈判人员所代表的利益和需求应该说是两方面的；他既可能反映个人的利益和需求，又可能代表企业或其他团体的利益和需求，总之，两种利益往往交织在一起，谈判对于他的重要性也具有双重性。因此，我们有从两个方面进行考虑的必要。下面这些问题将有助于你考察谈判的关系主体对此次谈判的重视程度：

①假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？

②假如双方达成协议，对方会从你这里得到什么好处？

③本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？

④此次谈判是否能达成协议，从长远而言，会对其所经营的业务的现状和近期的发展产生什么影响？

⑤双方谈判的协议是哪一方先提出来并且正式列入日程的？

⑥对方谈判的诚意有多少？对方是否有能力和诚意履行协议的义务？

接下来我们再对对方谈判人员对谈判的重视程度进行分析，大体包括以下几方面：

⑦如果圆满完成谈判，是否会给他带来诸如金钱奖励、提升级别等实实在在的利益？

⑧他会不会因此次谈判而在本公司声名鹊起？

⑨从他自己的性格、作风、工作特点来看，他是否希望谈判成功给他带来成就感？

你可以按具体的谈判情况再罗列出对你有用的材料，综合这两个方面的内容，作出自己的初步判断和对策。举个例子来说：对于一个乞丐，一块面包、一瓶水的价值是多少？而一台显然重得多的冰箱的价值是多少？他会选择哪一个？同样的道理，卖主所卖的机器，如果能使买者的工厂自动化、效率化，赚取更多的利润，这些机器对买者便有价值，而有关购买机器的谈判就会对买者十分重要。考察谈判对于对方的重要性，目的在于合理地调整你的作战方案。如果谈判对双方都很重要，那么，静下心谈便可以了。但如果谈判对于双方的重要性不是同等重要时，你就必须综合分析谈判对对方的重要性。

（4）掌握对方主要谈判代表本人的情况

对方主谈人的情况包括资格、地位、工作作风、决策权大小、文化素质高低、年龄、性别、性格特点、嗜好，等等。

对方主谈人的详细情况在初次打交道时不太容易获得，所以要设法从侧面去打听。通过寻访一些认识对方的熟人、朋友或中间人去了解，方式要委婉、含蓄。如果由于种种原因了解不清或效果不好，则可以采用延长正式谈判前社交时间的办法来直接观察，如多安排一些参观、考察、娱乐、旅游、宴会等活动，在各项活动中观察了解对方，发现其特点，特别是其弱点。

美国著名企业家麦克·麦高梅在事业上之所以成功，最重要的一点就是善于观察了解谈判对手，掌握其特点。当他在谈判前招待他的客户打高尔夫球时，他会通过观察对方对各种球的处理方法，来推断此人的商业行为。

比如，有些打球者拒绝所有的“保送”，坚持要自己打入每一杆球，并且正确记录下结果。那么，这类人在商场上要他们给予别人利益是相当困难的；而有些人则迫不及待地想得到“保送”，即别人的让步，这种人往往有很强的自我意识，认为自己随时都能控制全局，让球进洞。那么这种人在交易上也不愿意给别人帮助，只是期待别人来帮助他；还有一种人，当他们拿着球杆打球时，多多少少表现出漫不经心的样子，如果打进了，那很好，如果没进，他们就会说：“我没好好打。”那么这种人在商场上就很难获得他们的承诺，他们喜欢自欺，喜欢夸张，当他们有所改变时，他们也能自圆其说。所以，在商业交往中，特别是在谈判桌上，最难对付的就是这种能自己创造一种说法来解释事实，而且坚持不辍，最后反而成了“拥有真理”的人。

了解对方主谈人的情况，对谈判结果是有影响的，有时甚至会产生重大的效果。香港有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理担任主谈人。谈判开始前，这位名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：这位总经理有个毛病，每天一到下午四五点就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这位名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午四五点。此举果真使谈判获得了成功。

①了解对手的权限

双方经过针锋相对的舌战，都已经精疲力竭、“鸣金收兵”认为交易已经达成的时候，对方的热情马上冷却下去。一旦你的谈判进入这样一种状况，你不得不在不同的对手之间换过来又换过去，你必须经受一种身体上与心理上的双重折磨。此时可以肯定地说，你已经中了对方设计的圈套。对手的这一招“不能拍板”战略着实让你头痛，这种战略会使谈判者在很大程度上陷在对方及其上司的夹缝里，无法动弹。如果你在谈判之前。对于将要坐在你对面的谈判对手是否有最后拍板的决定权并不清楚的话，那么，常会发生这种情况的，在你起身与对方就协议的初步达成而握手言欢的时候，对方也紧紧地握住你的手向你很真诚地说道：“你看，我还得向上级请示一下啊！”接下来，你被不可预知其结果的等待折磨得“为伊消得人憔悴”；再后来，你发现你竟然接受了一个最初你想都没有想过的条件。另一方面，你的对手抬高权威的目的，是想将谈判中的问题一层一层地递上去，请求上级的批准，从而迫使你一再谈判，或者至少每到一层都得重复陈述你的论点。这对你的谈判目标而言，将是一个遥远的梦想。

因此，是否了解对手的权限对谈判目标的实现很重要。在准备谈判之前，首先需要彻底研究与谈判对手有关的资料。最起码必须知道，对方组织内部做出决定的程序，以及与己谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等，这是非常重要的。了解谈判对方组织中的决定是怎样做出的，谁具有决定权，谁审查它们。资金从何而来，最后的决定怎样做出以及由谁来做出等非常重要。

西方有句谚语说：“在水中飞快行走的秘诀是知道石头在哪里，并且知道石头是否能绊倒你。”了解对手权限的意义正在于此。

②分析你的竞争形势和买方的选择

在报价和进入讨价还价之前，你应该分析你的优势和弱势。随时关注你的竞争者的报价并能回答下面类型的问题很重要。

Ａ．哪位竞争者的报价和你的一样好？

Ｂ．对同一个问题，除了你以外还有谁能提出解决方案？

Ｃ．顾客有没有其他需要，在财经上，这些需要对他购买你的东西有多大影响？

Ｄ．顾客有延缓他的决定的选择吗？

Ｅ．他有根本不购买的选择吗？

Lesson4　经营的细节（5）

③分析你自己的地位

这次买卖在你的整个计划中处于什么地位？成功地进行这次买卖对你有多重要？你应该投入多大精力？

Ａ．你的需要