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第29章:同台打擂(二)
人不怕有才,就怕没舞台。第一场交锋,楚羽凡完胜。蒋浩杰紧咬钢牙,面如死灰。裴赛男眼神飘忽,有钦佩,有不舍,还有无尽的幽怨。
销售主管高晓薇,举手示意请求发言。
高晓薇30岁,两个孩子的妈妈。她身材前凸后翘略显丰满,她气质出众尽显熟女风范,她声音圆润吐字铿锵有力。高晓薇就事论事,提出问题,说:“金总,我遇到的难题是投资客户看了不止我们一家楼盘,经常拿咱们楼盘和住宅、沿街商铺,还有丰源大市场比较,犹豫不决,迟迟不肯落定。”
“嗯,不错,这个问题提的好,是客户普遍存在的现象。蒋经理?”金盛筑有感而发,把问题再次抛给蒋浩杰。
前车之鉴,蒋浩杰汲取教训,说:“金总,我还没想好,要不让楚经理先说。”
蒋浩杰看似聪明,实则愚蠢,作为案场经理,案场部的第一负责人,没有准备好就是最大失败。“哎!一副好牌打的好烂。”楚羽凡替蒋浩杰感到惋惜。
金盛筑失去了耐心,顺势利导,说:“楚经理?”
谈到销售,楚羽凡是行家,不可谓功力深厚,绝对是道行老辣。楚羽凡不怕有问题,怕的是没有机会解决问题。
楚羽凡顺势而为,接过问题,巧妙回答,说:“以前我也经常遇到此类客户,客户喜欢讨价还价,谈完了还不买;还喜欢货比三家,咱们项目在他们口中一无是处,好楼盘都在别人家。遇到此类的客户,我就是知道机会来啦!大家肯定想知道为什么?这是客户的怪异心理,打击咱们是因为看好咱们,想买咱们家。”
高晓薇面露沉思,再问:“楚经理,既然看好咱们家,客户为什么迟迟不下定购买。”
楚羽凡继续分析,说:“他没有在咱们家落定原因很多,可能是因为价格、房源、业态、购买力、决策权或时机未到等多方面原因。遇到此类客户且记失礼心急和客户唱反调。我建议我们可以热情的请坐下来,送上茶水详谈,只要客户愿意说,我们就耐下心来倾听。”
楚羽凡结合实战经验,分享案例心得。楚羽凡,说:“曾经我们遇到一名老太太,刚刚和儿媳妇吵了一架,无处宣泄到我们楼盘来找茬,我们看情形不对,请老太太坐下来慢慢闲聊,听她诉苦,听她抱怨。其间我们认真倾听,亲切服务,老太太说了整整一个下午。我们压根没想过成交,你们猜结果怎么样?老太太一口气买了3套,介绍亲戚朋友买了8套,原因吗?老太太说,因为我们做事认真尽心尽责。”
“客户的情况千变万化,所以我们的服务要推陈出新。记住,嫌货才是买货人。我们要向裴总说的,没有完美的项目,只有完美的销售。我们不要过度的在意项目的缺点,放大项目的缺点。成熟的销售员会在与客户的接洽中善于发现,发现客户的需求,发现客户的痛点,发现客户的买点。以此入手谈判,促进客户成交!”
楚羽凡的异议处理深得金盛筑满意,金盛筑转问裴赛男,说:“裴总,你还有什么要补充的吗?”
裴赛男已改往日对楚羽凡的高冷,无奈的说:“能说的都让楚经理说完了,我实在没有什么要补充的了,要不下一个问题吧!我先来回答,还有谁有问题要问吗?”
置业顾问莫红莲起身问:“裴总,我的客户普遍认为我们价格高,因为价格不能成交?”莫红莲身材高挑,面容娇好。只是女人男相,说话颇有几分侠女风范。
裴赛男心念转动,说:“红莲,你的客户多是自营户或是大客户居多,是成交中的特例。既然你提到了价格问题,我就针对价格来谈一谈。”
“记住,谈价的前提是客户必须要足够的购买力和决策权。还有,我们不能有通过降价来实现成交的想法,对我们的定价要有充分信心。如果客户不认同我们的价格,说明我们对项目的渲染不足,没能给客户造梦成功,我们可以重复渲染项目卖点,以此来体现项目价值。例如我们的65挑高,可以一层变两层;例如我们的运营支持,月月有活动,年年有促销;例如我们的政府支持,交警队、车管所即将搬迁入住等。”裴赛男深入浅出,耐心解答。
第29章:同台打擂(二)
人不怕有才,就怕没舞台。第一场交锋,楚羽凡完胜。蒋浩杰紧咬钢牙,面如死灰。裴赛男眼神飘忽,有钦佩,有不舍,还有无尽的幽怨。
销售主管高晓薇,举手示意请求发言。
高晓薇30岁,两个孩子的妈妈。她身材前凸后翘略显丰满,她气质出众尽显熟女风范,她声音圆润吐字铿锵有力。高晓薇就事论事,提出问题,说:“金总,我遇到的难题是投资客户看了不止我们一家楼盘,经常拿咱们楼盘和住宅、沿街商铺,还有丰源大市场比较,犹豫不决,迟迟不肯落定。”
“嗯,不错,这个问题提的好,是客户普遍存在的现象。蒋经理?”金盛筑有感而发,把问题再次抛给蒋浩杰。
前车之鉴,蒋浩杰汲取教训,说:“金总,我还没想好,要不让楚经理先说。”
蒋浩杰看似聪明,实则愚蠢,作为案场经理,案场部的第一负责人,没有准备好就是最大失败。“哎!一副好牌打的好烂。”楚羽凡替蒋浩杰感到惋惜。
金盛筑失去了耐心,顺势利导,说:“楚经理?”
谈到销售,楚羽凡是行家,不可谓功力深厚,绝对是道行老辣。楚羽凡不怕有问题,怕的是没有机会解决问题。
楚羽凡顺势而为,接过问题,巧妙回答,说:“以前我也经常遇到此类客户,客户喜欢讨价还价,谈完了还不买;还喜欢货比三家,咱们项目在他们口中一无是处,好楼盘都在别人家。遇到此类的客户,我就是知道机会来啦!大家肯定想知道为什么?这是客户的怪异心理,打击咱们是因为看好咱们,想买咱们家。”
高晓薇面露沉思,再问:“楚经理,既然看好咱们家,客户为什么迟迟不下定购买。”
楚羽凡继续分析,说:“他没有在咱们家落定原因很多,可能是因为价格、房源、业态、购买力、决策权或时机未到等多方面原因。遇到此类客户且记失礼心急和客户唱反调。我建议我们可以热情的请坐下来,送上茶水详谈,只要客户愿意说,我们就耐下心来倾听。”
楚羽凡结合实战经验,分享案例心得。楚羽凡,说:“曾经我们遇到一名老太太,刚刚和儿媳妇吵了一架,无处宣泄到我们楼盘来找茬,我们看情形不对,请老太太坐下来慢慢闲聊,听她诉苦,听她抱怨。其间我们认真倾听,亲切服务,老太太说了整整一个下午。我们压根没想过成交,你们猜结果怎么样?老太太一口气买了3套,介绍亲戚朋友买了8套,原因吗?老太太说,因为我们做事认真尽心尽责。”
“客户的情况千变万化,所以我们的服务要推陈出新。记住,嫌货才是买货人。我们要向裴总说的,没有完美的项目,只有完美的销售。我们不要过度的在意项目的缺点,放大项目的缺点。成熟的销售员会在与客户的接洽中善于发现,发现客户的需求,发现客户的痛点,发现客户的买点。以此入手谈判,促进客户成交!”
楚羽凡的异议处理深得金盛筑满意,金盛筑转问裴赛男,说:“裴总,你还有什么要补充的吗?”
裴赛男已改往日对楚羽凡的高冷,无奈的说:“能说的都让楚经理说完了,我实在没有什么要补充的了,要不下一个问题吧!我先来回答,还有谁有问题要问吗?”
置业顾问莫红莲起身问:“裴总,我的客户普遍认为我们价格高,因为价格不能成交?”莫红莲身材高挑,面容娇好。只是女人男相,说话颇有几分侠女风范。
裴赛男心念转动,说:“红莲,你的客户多是自营户或是大客户居多,是成交中的特例。既然你提到了价格问题,我就针对价格来谈一谈。”
“记住,谈价的前提是客户必须要足够的购买力和决策权。还有,我们不能有通过降价来实现成交的想法,对我们的定价要有充分信心。如果客户不认同我们的价格,说明我们对项目的渲染不足,没能给客户造梦成功,我们可以重复渲染项目卖点,以此来体现项目价值。例如我们的65挑高,可以一层变两层;例如我们的运营支持,月月有活动,年年有促销;例如我们的政府支持,交警队、车管所即将搬迁入住等。”裴赛男深入浅出,耐心解答。
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